Экспертный блог
Чтобы увеличить прибыль в оконной компании нужен умный план продаж

Чтобы увеличить прибыль в оконной компании нужен умный план продаж

Содержание

Управление производством стоит на продажах и на плане продаж. На основе этого документа закладываются ресурсы, выстраивается вся работа, компанией ведутся продажи – и зарабатывается прибыль.

Параллельно с этим в организации могут выявляться проблемы и недостатки различного рода – снабжение, логистика, качество, правила учета, общение с клиентом и т.д. План прямо подсветит их и поможет взять ситуацию под контроль.

Наша статья расскажет о том, что именно нужно знать при составлении операционного и финансового плана продаж продукта, как они зависят от компании и как на нее влияют, а также как в этом поможет CRM-система. Также читайте в статье о наиболее популярных техниках и программах по выявлению и устранению проблем.

Суть планирования

В любом бизнесе и в каждой сфере продавать – это не просто сидеть в отделе и ждать первого активного клиента. Если есть желание остаться на плаву и через месяц, рационально составлять и применять соответствующую систему продаж.

Лучшим образом это получится выполнить с помощью собственного плана продаж. Как метод работы он помогает:

выяснить способы повышения маржи и определить ошибки менеджмента;
установить средние показатели, на которые равняются группы менеджеров;
снизить убытки и издержки, вывести рентабельность в «плюс»;
изучить факторы невыполнения запланированных задач и занятия желаемых уровней;
учесть ошибки распределения индивидуальных обязанностей сотрудников;
предотвратить излишнее перевыполнение среднемесячного насыщения рынка.

План продаж как направляющая карта для отдела и всей фирмы используется для оценки текущей ситуации на заданный период и дает способы зарабатывать сегодня и завтра.

Суть планирования

Для кого-то это сложно, кто-то считает это занятие второстепенным и даже лишним – в отличие от «красивого», но пустого сайта. Многие считают увеличение рынка слишком сезонным и непрогнозируемым, либо что оно чаще зависит от других занятий. В итоге сотрудники и даже руководители не обладают конкретными задачами – без плана несколько теряется потенциал завтрашнего заработка.

Даже в мире остекления у каждого объема продаж есть определенная форма маркетинга. Поэтому директору следует обдумать как минимум такие возможности плана:

создаем основу для увеличения продаж при непостоянных условиях круглый год: когда впереди есть более-менее очерченные качественно и количественно итоги, проще делать ежедневную работу – организовывать мероприятия, оценивать текущие задачи компании, расставлять людей каждый месяц;
указываем планом самому себе на промахи в деятельности, чтобы уйти от ошибок в общении с клиентами, слабой реализации вспомогательных услуг, недоработок в оплате труда;
делаем прозрачнее расход ресурсов бизнеса: взгляд «со стороны» на привычные дела помогает снизить себестоимость, упростить производственные и сервисные процессы, оптимизировать расходы на рекламу – это даст неожиданные средства на обучение персонала, обновление технологии и т.д.

Методы рекламы компании в теории обеспечивают внешнего потребителя качественной информацией. Используйте потенциальные скидки на свои продукты – этот инструмент маркетинга никогда не устаревает.

С наметками по продажам можно протянуть даже при падении уровня заказов – это проверено с привлечением разных клиентов по заранее созданному плану. Более прочный контроль деятельности даст увеличение стабильности в доходах и общее снижение расходов.

Требуемый уровень

Для начала необходимо определить уровни и предложить направления продаж, затем последовательно расписать к ним путь в виде плана:

ожидания – что именно видится в успехах продаж компании по завершении года: к примеру, выйти в новый регион, набрать новых клиентов, начать выпуск продукции профессионального уровня;
цифры – какой уровень нужно ставить по продажам и выручке: увеличить доход в два раза, повышать «выхлоп» в пересчете на каждого сотрудника, например, с 2% до 5%;
задачи – что именно нужно предпринимать для реализации задуманного по плану: изменение ассортимента, задействование в продажах новых материалов, упрощение технологии, новая тактика общения с клиентом;
шаги – как реализовать каждую задачу (и не только в продажах): провести анализ затрат себестоимости, навести порядок в цеху, ввести адресную систему хранения и обучить ее владением всех сотрудников – снизится количество времени на поиск заготовок, добавится время на сборку металлопластиковых окон, процесс пойдет быстрее;
финансы – анализирует движение денег и показывает, откуда и в каком количестве они поступают, как это увеличить, куда и как быстро тратятся, какая эффективность у каждой статьи расходов;
чеки – что представляет собой любая одиночная продажа: за каким товаром или услугой приходят покупатели и с чем они уходят, можно ли это систематизировать и внести в план, получается ли продать что-то другое, приходят ли за новыми покупками, в какое время года и дня больше продаж, есть ли зависимость между типом клиента и размером его трат;
реклама – оцените каналы циркуляции отзывов и способов приглашений поработать: стоит ли заказать объявления в газетах, по радио, раздачу флаеров, посты в соцсетях и в телеграм-каналах, участвовать в тендерах;
конверсия – определите, сколько людей обращается за продажами окон в целом и сколько покупает: между простыми звонками или посещениями сайта и выездом специалиста на замер или повторным заказом лежит огромный путь, который важно правильно проходить каждому сотруднику;
загрузка – проверяем, сколько всего делает каждый менеджер на своей должности по существующему плану продаж: звонки, письма, общение, ответы, заявки, договор или претензия, продолжительность рабочего дня, необходимость в дополнительных специалистах.

Уровни продаж

В ходе и по завершении этого анализа становится понятным, как работает каждый отдел, как продавцы ведут обработку сделок, где скрываются небольшие проблемы, есть ли «черные дыры», защищены ли финансы, а также как сделать собственную компанию лучше.

Политика

Грамотные продажи нужно строить на основе одной из двух стратегий, направленных именно на увеличение финансовых показателей. Работает план продаж просто – достаточно подумать и точно понять его содержание. Он изменит субъективное отношение предпринимателя к экономике без чтения «лишних» книг.

Рост с помощью развития

Состоит в установке и реализации долгосрочных задач продаж, причем их показатели заметно выше текущих. Параллельно надо начинать работать в обстановке здоровой конкуренции – потому как влияние чужого бизнеса легко меняет спрос на рынке и личный результат.

Второе название таких продаж – «Сверху вниз»: из-за того, что на начальном этапе установки могут восприниматься даже как недостижимые. Процесс строится так:

годовая прибыль компании увеличивается помесячно, причем учитываются сезонные колебания, спады – но намечается обязательное повышение;
оценивается, какие должны быть размеры общего дохода для линейного повышения чистого дохода со всех клиентов, из этого становится понятным количество ежемесячных продаж;
регламентируем действия каждого в коллективе для получения необходимой ежемесячной сводки по продажам конкретного продукта;
в крайнем случае (если поставленная цель недостижима в целом, требует кардинальных усилий или изменений в коллективе) следует заранее изменить поставленную в плане цель.

При наличии отличающихся каналов сбыта рекомендуется составить порядок действий для каждого из них – из-за разности применяемых методов, типа клиентуры и объема выручки.

Анализ данных

Удобно учитывать данные в обычном Excel. Таблицы и графики покажут наличие и степень увеличения выгоды. Анализ данных помогает учитывать поведение клиентов, для этого нужен такой эффективный инструмент автоматизации как CRM-программа.

Постепенный рост

Вариант основывается на имеющихся достижениях за прошлые периоды. Второе название – «Снизу вверх»). Продажи отличаются меньшими рисками, реализовываются более мягко (для исполнителей) и спокойно (для руководства, поскольку корпоративные или персональные кредиты не требуются).

В этом случае упор делается на ежемесячный доход – ведется деятельность, направленная на один из таких результатов:

«обычный вариант»: к итогам компании за предыдущий месяц добавляется 5-10%;
«минимальный вариант»: должны повторить объем предыдущего месяца и ни процентом меньше;
«максимальный вариант»: к итогам предыдущего месяца добавляется 15-20%.

Имеет смысл выбрать предел высшей планки – иначе коллектив быстро «устанет» продавать, или местный рынок окажется перенасыщенным клиентами. Анализ показывает, что последнее сильно отразится на 1-2 последующих месяцах. Зимние продажи окон и дверей снижаются – можно замедлиться на 15-20% от плана летней выработки. В любом случае необходимо мотивировать работников и взаимодействовать с публикой.

Один из ключевых факторов – реклама как способ узнать, как привлекать клиентов. А так как реклама стоит немало денег, не лишним будет составить маркетинговую сводку:

на основе расчетов по продажам рассчитывается требуемое количество заказчиков – исходя из среднего чека;
определяется цена каждого лида;
формируется суть и общая стоимость рекламной кампании (только не делайте оферты).

Результат часто оказывается неожиданно привлекательным. Но не все решения компании помогают увеличению показателей – например, если повысить среднюю цену за ходовой товар, продажи способны упасть.

Как привлекать клиентов

Новые услуги, новости сервиса, продуктов и бизнеса в целом, честные скидки, бесплатные отчеты и серьезная аналитика – этим обязательно нужно удивлять посетителей сайта компании. Тогда увеличение внимания будут улучшать статистику «продажников», маркетинг оборотов, динамику контрактов – воронка продаж компании постепенно забурлит.

И помните: если соглашаетесь с возражениями, увеличиваете потери своего личного счета.

Реализация подготовки

Составленный документ по выполнению продаж распределяют между исполнителями, занятыми непосредственно с клиентами – менеджерами, замерщиками, установщиками и линейными руководителями. Последние станут следить за воплощением финансовых итогов, ориентируясь на актуальный план.

Интересно, что задачу обычно выполняют не более 80-85% работников – это считается нормальным. Полученные 100% являются некорректными – расчеты занижены, или в плане оказались неучтенными какие-то обстоятельства. Оптимально подобрать середину – когда любой знает, что придется приложить усилия для продажи, но осознает их посильность.

Итоговая точка «сделанного» командой графика – устойчивость бизнеса. При регулярном занятии заданного уровня структура компании выстроена на совесть. А если задачи не выполняются или постоянно проваливаются, необходимо что-то менять.

Начните с внимания к четким срокам – выделите их для каждой группы персонала. Найдите и поделитесь полезным видео – все начинается с малого. Узнавайте о публично планируемых кейсах и планах конкурентов и партнеров: это поможет сформировать статистику сделок без нарушения конфиденциальности.

Тут пригодятся акции и клиентские рассылки по электронной почте. Собирайте разные новости в базу, она:

откроет оттенок сезонности бизнеса;
обеспечит потенциальные решения;
позволит привести отдельные предложения от компании;
даст список, который в дальнейшем превратится в экономическую закономерность.

Если хотите быть среди самых первых, обязательно ведите анализ методов бизнеса, скидок на продукты и новых образцов. Для этого стоит купить и использовать, к примеру, такое решение как CRM-программу. Она «стремится» в любой ситуации подобрать оптимальный способ сделать скидку потенциальному заказчику под его средний бюджет.

План продаж

План продаж позволяет на постоянной основе регулировать внутренние потребности в основных видах ресурсов. С ним мы можем:

проанализировать и рассчитать корпоративные возможности;
установить «потолок» продаж – в той мере, какая способствует росту состояния;
увеличить работу в отношении малоэффективных источников дохода;
спрогнозировать повышение «своей» доли спроса;
реагировать на отказы и возражения при продаже и корректировать применение технологий общения с клиентом;
использовать подходы и возможности незамеченные или плохо развитые ранее.

Мотивация проста – это определение путей к повышению оборотов и прибыли. Для этого как минимум используйте спрос целевой аудитории:

покажите высокую точность замеров;
обеспечьте быстрое оформление;
подберите на складе образцы – чтобы привлечь людей в магазин и дать им попробовать все своими руками;
сфокусируйте внимание на полезных преимуществах, укажите на то, что пригодится каждому интересующемуся.

Менеджеры хотят заработать и развиваться в зарплате – значит, прирост показов пластиковых окон и сделок будет им на руку. Потребителям желательно отдать поменьше рублей за качественное изделие.

Чек-лист

Предлагаем бесплатно проверить свои замыслы по плану продаж с помощью следующего перечня вопросов:

выполнимость – проверьте, действительно ли выполнимы идеи: насколько посильными для коллектива являются промежуточные выводы;
обязанности – все ли будут справляться: возможно, для продаж потребуются дополнительные люди;
ресурсы – хватит ли текущих материальных и информационных средств для ежедневного труда: обычно для быстроты и эффективности продаж требуются, например, шаблоны и скрипты;
знания – все ли знают свой сектор клиентов и умеют вести продажи;
график – готовы ли все отделы к увеличению плана реализации продукта;
мотив – осознает ли сотрудник, за что он работает на план помимо зарплаты: премии, бонусы, отгулы и т.д.;
контроль – работу нужно отслеживать ежедневно, а изначальные предположения по продажам при необходимости допускается скорректировать.

Чек-лист

При пошаговом контроле достичь цели довольно реально. Остальное придет с практикой.

Повторим суть

Продажи в оконном бизнесе нельзя пускать на самотек, для уверенности в завтрашнем дне рекомендуется иметь наметки по увеличению продаж. Его главная особенность – достижимость: берем финансовый итог предыдущего расчетного периода и закладываем небольшое, но физически возможное повышение продаж.

Полученная норма распределяется на все каналы сбыта, по всем типам продукции и услуг, доводится до каждого работника. Начинается рекламная кампания – как временная или постоянная часть общей работы по приданию продажам импульса. При заметно возросшей нагрузке на весь коллектив или на каком-либо участке необходимо добавить специалистов и оборудование.

Имея на руках документ о продажах, взгляд на процессы имеешь уже другой. Не следует принимать установку в плане за идеальную догму. Бизнес и его права отличаются гибкостью, поэтому учет обстоятельств, пересмотр отметок и обновление порядка действий считаются нормой.

Не имеет значения, кто Вы – руководитель ИП или коммерческий топ-менеджер большого предприятия: создайте себе вектор. Если не бояться работать всю неделю, не увиливать от телефона и контактов в нем, достаток действительно начнет регулярно расти вместе с потоком клиентов на сайте и в офисе.

Есть уверенное мнение, что с планом продаж в торговле и всей отрасли есть и будет порядок вне зависимости от объема и средних показателей.