Экспертный блог
Скрипты продаж, которые увеличили прибыль в 5 раз в оконном бизнесе

Скрипты продаж, которые увеличили прибыль в 5 раз в оконном бизнесе

Содержание

Оконный бизнес – это явление взаимовыгодное. Клиент получает высокое качество продукции и максимум сервиса, а для компании важны еще и продажи. Следовательно, для сотрудничества нужно уметь работать с клиентами, их предложениями и вопросами.

В нашей статье предлагаем посмотреть на несколько вариантов того, как увеличить прибыль производства и продаж компании. Естественно, сделать это не самым наглым образом и не за счет клиента и прямо на встрече с ним – а путем качественного улучшения связи сторон.

Скрипт как программирование

Во всех сферах бизнеса популярны скрипты – это такие сценарии, по которым строится общение сотрудника компании и клиента, потенциального или текущего. Должный осмотр на месте, установка изделия, его гарантийное техническое обслуживание или замена – везде есть свои нюансы, но суть работы одна.

Задача скрипта как технологии – понять мотивы участвующих сторон и подвести их к совершению сделки. Скрипты помогут работать в продажах быстрее, их рационально использовать как карту для движения именно в нужную для бизнеса сторону – вплоть до подписания бумаг.

Поэтому рационально взять проверенные методы из других сфер бизнеса и жизни. У нас есть несколько нужных предложений для разных ситуаций буквально на каждый день почти для всех отделов и этапов.

CRM-системы

Автоматизация творит почти чудеса. А инструменты полной автоматизации – даже больше. Среди специализированных CRM (программы для улучшения взаимодействия с клиентом) особое место занимает Ramex.

Это – проверенный способ получения скриптов для сотрудников. Как программное решение система при общении помогает пользоваться шпаргалками. Неопытный, начинающий или даже пробующий себя в новом деле сотрудник с помощью подсказок способен успешно расположить к своей компании клиента в любое время.

CRM-системы

Менеджеры с опытом найдут для себя много интересных решений для необычных ситуаций и диалогов. Каждый из них работает в продажах на компанию много месяцев, обладает массой готовых и нужных примеров, а также знает, что говорить в ответ на проблемы покупателя. Такие могут составить мнение уже по имени человека и ситуации, о которой он рассказывает.

Здесь в формате дашборда (от англ. dashboard – «информационная панель») выстроены кнопки и окна, с их помощью выводятся такие параметры как:

кому и по какой причине следует позвонить (от «холодного» звонка до необходимого повторного обращения к физическому или юридическому лицу);
предмет обсуждения – изделие, услуга, проблема, пожелания;
денежные средства, находящиеся в обращении по разным статьям;
объем заявок, договоров и т.д.

Настройки помогут с выводом необходимых данных, но сам по себе цифровой инструмент существенно упрощает работу с клиентами. Он полезен широкому кругу пользователей – например, менеджерам, замерщикам, работникам склада, колл-центра и даже бухгалтерам.

Тут показывается информация по доставкам (как пройти по адресу), повторным обращениям (от обычной поддержки до «японской» техники полного согласия), жалобам, рекламациям и т.д. Возможно создавать карточки отдельных клиентов.

Есть хороший переход в более «глубокие» разделы. Так, кассовые операции, архив документов, GPS-контроль транспорта с ценным грузом и многое другое выводится на экран по нажатию пары кнопок.

Для увеличения продаж есть раздел, созданный специально для общения по телефону – «Опрос»

Для увеличения продаж есть раздел, созданный специально для общения по телефону – «Опрос». Ценность ПО состоит в выборе подраздела относительно темы проводимого разговора:

начало беседы с человеком;
выявление потребности;
уточнение технических подробностей;
запись на осмотр и измерение проемов;
«дожим» клиента.

По каждому из направлений оставлены несколько подсказок – на эти фразы можно опираться прямо на ходу. От каждой формулировки следует переход на следующую, наиболее подходящую по смыслу.

В результате менеджер по продажам не молчит слишком долго и не думает очень мучительно над тем, что сказать клиенту. Примерно подходящие ответы предлагаются автоматически и бесплатно – стоит только выбрать нужную кнопку и узнать несколько новых способов эффективно посоветовать продукт или услугу компании без навязчивой рекламы.

Иногда от человека можно услышать новый или кардинально нестандартный вопрос. В таких случаях информацию рекомендуется зафиксировать для передачи более опытному персоналу. После анализа и обработки база данных ПО обновляется – и работник получает в свой арсенал еще больше лексики.

Завершающий штрих: ограничение продолжительности каждой беседы – с 5-10 минут до 1-3 минут и ниже. А если вместо импровизации на «холодном» обзвоне или на приеме входящих задействовать скрипты, можно увеличить общее количество звонков за день. Клиенты эмоционально не перегружены, а в результате расширения охвата аудитории образуется масса продуктивных контактов.

Это – прямой путь к прибавке прибыли и дохода.

Делаем больше выездов

Кстати, СRM есть не у всех – в отличие от рекламы. Думаем, продвижение Вашей компании ведется повсюду: Интернет, местные СМИ, поисковые системы, объявления. Маркетинг обязательно приводит к звонкам, которые обрабатывают менеджеры по продажам.

А вот дальше может быть по-разному, вот два примера:

менеджер общается интуитивно, он должен действовать на основе личного опыта и рекомендаций в бизнесе;
общение строится по заранее известному и многократно проверенному скрипту.

В первом случае теряется часть времени, а эффективность сделки полностью зависит от человеческого фактора. Во втором каждая минута идет на благо принимающей компании, а клиент остается более уверенным в дальнейшей работе с Вами.

Базовая задача – убедить будущего заказчика пригласить на замеры, причем бесплатные для него. В основе этой идеи лежит простое правило: «Приход мастера к клиенту еще не означает покупки окон, дверей и материалов». Но шанс сделки остается.

Главная особенность – изменение конверсии: тесный контакт компании с покупателем заметно повышает вероятность поиска решения и нужной продажи. На этом этапе достаточно дружелюбно общаться, добавив улыбку – поверьте, она чувствуется.

Да, шансы поехать впустую есть. Но как раз после осмотра, детального обсуждения и предварительной цены клиента и определяется с выбором. Подумайте над тем, как обеспечить больше бесплатных работ ежемесячно, это даст результат в 30% и даже больше.

Творчество на ходу

Делать продажи можно и без должного ПО – с помощью чистого экспромта. Следует только помнить, что чудеса происходят редко. Попробуйте следующее:

слушать вопросы и аргументы собеседника – две или три минуты, например;
находить среднее между словами и условиями продажи;
«работать»: аккуратно рассказывать о тех продуктах и услугах, которые помогут звонящему должным образом;
прислушиваться – не хотят ли бросить трубку;
соглашаться с критикой, но мягко держать курс на преимущества, скидки, бонусы от партнеров и т.д.

О ценах сразу лучше не говорить – это способно не «вспугнуть», но насторожить. Рационально «зацепить»: рассказать условия поставки окон, об их достоинствах, структуре и параметрах – чтобы их стали хотеть. Если спросят сами, на любом этапе – переходим к самой осторожной продаже, стараемся заключить сделку.

О ценах сразу лучше не говорить

Увеличивайте практику с тренером – из тех, кто обладает опытом продаж и рекламы в бизнесе. Он поможет:

внятно и с ощущаемой по голосу улыбкой говорить свое имя – это должным образом изменит настроение собеседника;
сделать взвешенное предложение на любое возражение;
найти конкретный план совместных действий для достижения цели – в отличие от конкурентов, что хотят только денег;
сказать нужные уточняющие фразы и получить точные решения – для хорошего ответа сделать важно развернутый вопрос;
брать слово для ненавязчивого экспертного мнения о работе – в духе «я понимаю и знаю лучше, со мной ошибки исключены», но без снисходительности;
самостоятельно вести создание канвы диалога и управление ею, с комментариями, заранее готовыми примерами и шутками.

Вопреки шаблону стоимость важно говорить в самом конце – тогда будет удобно решить, выбрать ли окно. Дальше – подписаться в подходящем виде или ничего не ответить. Звонить обратно и напоминать не стоит, рвение продавцов и простые слова могут оттолкнуть.

Не забывайте делиться ссылками, контактами и опираться на свой сайт – аудитория в самом начале видит только его. Блог, главная страница сайта, аккаунты в соцсетях, отзывы на них и рассылки на e-mail способны заметно помочь в продажах.

Конверсия «любит» тех, кто хочет продавать. Если сможете предложить и заинтересовать, маркетинг не подведет и даст большие возможности.

Вместо итогов

Скрипты дают вполне измеримые для руководителя цифры:

увеличение числа потенциальных клиентов на 50% и более – просто с помощью снижения времени на каждого из них и роста общего объема звонков;
заметное увеличение бесплатных выездов – от 30%;
соответствующее всему этому обновление объема договоров.

И теперь вместо 1 миллиона рублей компания при практически тех же трудозатратах отдела продаж получает как оплату сразу 4-5 миллионов. И не за год продаж, а куда быстрее.

Для достижения целевых показателей

Для достижения целевых показателей можно для начала предпринять следующее:

определите состав чек-листа – он подойдет всем профессиям;
организуйте маркетинговые и рекламные тренинги по телефонному общению и другим процессам;
пропишите хотя бы базовое приветствие – «Здравствуйте» или «Добрый день» актуальны всегда;
обращаться с имуществом как со своим собственным;
не забудьте мотивацию как элемент стратегии бизнес-процесса.

При обучении следует выявить «слабые» места персонала и новых алгоритмов. Насколько легко и грамотно будет заниматься закрытием заказа, версткой бюджета, разговаривать с посетителем и рабочим, управлять внутренними процессами – это не просто коммерческое дело, а еще немного психологии и аналитики.

Можно поискать онлайн-курсы, где помогут с привлечением внимания к повышению уровня квалификации и коммуникации, обучат интеграции процессов. Подход с аутсорсингом пригодится всем, от офиса до склада, а договориться о нем удобно через мессенджер или электронную почту.

Наши советы читайте пока как ключевые мотивы. Если они понравились, скорее приступайте к персональной политике изменения продаж, не забывая о конфиденциальности. А через время удастся продать достаточно, чтобы сделать шаг вглубь воронки – тогда продажи повысятся и станут буквально самоподдерживающимися.