Экспертный блог
Интервью с директором Межрегионального института окна Куренковой А.Ю.

Интервью с директором Межрегионального института окна Куренковой А.Ю.

В условиях кризиса и жесткой конкуренции МИО предлагает решения самых актуальных вопросов оконных компаний.

интервью с директором Межрегионального института окна

Вопрос: Не секрет, что для потребителя вопрос стоимости окон один из самых основных и в обычной ситуации покупатель окон берет листовку из почтового ящика или находит в интернете сайт более менее внушающий доверия и, таким образом, обзванивает оконщиков выясняя у кого окна дешевле. Что Вы можете посоветовать чтобы увеличить процент побед на данном этапе?

Ответ: На данном этапе у оконных компаний происходит основная борьба за клиента. Здесь немаловажную роль играет как стоимость продукции, так и оперативное предоставление информации клиенту: расчет и выставление коммерческого предложения. Про второй пункт часто забывают. А ведь клиент может подумать - если так медленно считают стоимость, то и окна до наступления морозов от них можно и не ждать. Ответить на вопрос: “Сколько стоит?” не кладя трубку может только подготовленный менеджер и здесь важно его умение не столько продавать, сколько уметь быстро и качественно рассчитывать заказ в расчетной оконной программе. Мы проводим соответствующее обучение добиваясь от менеджера умения отвечать на вопросы по стоимости “в режиме реального времени”. Например, чтобы на вопросы типа: “А если на все мои окна, что мы рассчитали, добавить москитную сетку, то на сколько подорожает мой заказ?”, менеджер отвечал сразу, а не перезванивал. Ведь задача менеджера быстро и качественно обработать обращение и перейти к следующему, а возня с одним клиентом как надоедает самому клиенту, так и снижает КПД менеджера.

Вопрос: Кстати, про КПД менеджера, есть ли какие то решения для простого расчета процента менеджера в конце месяца?

Ответ: Да, в большинстве расчетных программ есть возможность автоматически рассчитать как эффективность работы каждого менеджера (KPI отдела продаж в целом), для оценки качества их работы, так и расчета их зарплаты, в т.ч. комиссионных, на основе проданной продукции. По продуктивности работы менеджера также можно сделать графики наглядно демонстрирующие продуктивность их работы. Наши специалисты могут настроить соответствующие разделы оконной программы для расчета зарплаты.

Вопрос: Еще вопрос про работу менеджеров, можно ли как то контролировать скидку, которую предлагает менеджер своим клиентам, чтобы “не уйти в минус”, есть ли какие то современные решения?

Ответ: Вопрос действительно актуальный и имеет решения, можно заложить в оконную программу определенную формулу расчета рентабельности Вашей продукции, определить пороги допустимых скидок менеджеров, за которыми программа будет следить сама. Программа не позволит менеджеру сделать скидку, не выгодную для компании. Естественно, этой настройкой должен управлять руководитель компании, либо финансовый директор и регулярно подстраивать под меняющиеся финансовые условия работы.

Вопрос: И все же, если, несмотря на все скидки и оперативный расчет стоимости, цена заказа оказывается выше рыночной и клиент не готов покупать даже при высоком качестве продукции, предоставляемом сервисе и пр. Что же делать? Как другие компании умудряются продавать так дешево и при этом зарабатывать?

Ответ: Многие руководители думая о том, как увеличить свою прибыль, рассматривают вопрос снижения стоимости своей продукции в самую последнюю очередь. Ведь связь “снижение стоимости продукции - увеличение прибыли” не просматривается явным образом. Но она есть и она проста, снижая стоимость увеличивается количество продаж, как результат - выручка. Вопрос остается с прибылью, так вот для того чтобы снизить стоимость товара и увеличить прибыль необходимо проделать немалую работу, а фактически даже заниматься этим регулярно. Корректные настройки технологической части (систем профилей, фурнитур, стеклопакетов) в оконной программе позволят правильно считать количественный расход материалов. Правильные закупочные цены на материалы для изготовления окна позволят рассчитать правильную стоимость материалов, за актуальностью цен необходимо следить каждый день (это как чистить зубы по утрам). Конечно, можно возразить, что ежедневно вводить новые цены нереально! Вручную - да, сложно, поэтому мы разработали специальную программу по загрузке цен из прайсов поставщиков в оконную программу. В зависимости от используемой на вашем предприятии оконной программы, функционал данной загрузки меняется, но мы постараемся решить любую вашу задачу! Только получив правильную стоимость материалов можно задуматься о себестоимости продукции, а она, как Вы знаете, состоит также из других расходных статей, таких как зарплата, аренда, электричество и пр. И вот уже после реальной себестоимости закладываем нашу чистую прибыль, различные маркетинговые наценки. Здесь же приходит понимание рентабельности и дельта для скидок. Вообще-то, это банально и всем понятно, но многие руководители до сих пор не реализовали даже такие базовые принципы расчета стоимости, либо реализовали их “на листочке”. Если все это сделать в программе, то калькуляция стоимости заказа будет для Вас прозрачна и легко управляема. Низкая стоимость особенно нужна для привлечения дилеров, дилер в отличие от обычного потребителя в ценах на окна разбирается профессионально.

Вопрос: Что касается расчета зарплаты, например цеха, насколько продвинуты механизмы настройки в современных расчетных программах? Могут ли они рассчитать зарплату от площади продукции, каких то условных единиц, например, количества швов?

Ответ: Конечно, возможности различных программ сильно отличаются. Но в большинстве своем программы могут рассчитывать зарплату цеха исходя из множества переменных, таких как, например, площадь изделия, кол-во рам/створок/импостов, также и от их свойств: оконные створки - одна зарплата, дверные - другая. В расчете могут быть использованы также переменные: кол-во арочных, трапециевидных балок, тип москитной сетки, наличие ламинации и т.п. Еще можно комбинировать переменные, например, задать что если изделие входная дверь, то зарплата равна 800 руб не за одну единицу, а за 1 кв метр этой двери, а за кв метр окна - 500 руб. Если ввести понятие “условные единицы”, то расчет разноплановых позиций можно привести к одному знаменателю. Многие руководители оконных предприятий даже не знают о таких возможностях своей оконной программы, либо обратившись к непрофессионалам получили ответ “невозможно”. Наши специалисты готовы оспорить этот ответ.

Вопрос: Вот мы понемногу пришли к вопросам самого производства. Хотелось бы узнать Ваши рекомендации по автоматизации цеха?

Ответ: Необходимо сразу понимать что автоматизировать работу в цеху это задача, которая не решается одномоментно, более того она не имеет конечного результата, т.е. нельзя сказать что мы автоматизировали все что могли и закончили работу. Скорее это миссия, которой надо следовать всегда. А начинать необходимо конечно же со схемы цеховых процессов на текущий момент, определить какие проблемы возникают сейчас и на каком производственном участке. Желательно все описать, нарисовать, чтобы было визуальное представление прохождения деталей по цеху. Далее можно работать со схемой, придумывать более детально что будет и как происходить, в частности будет ли данный конкретный участок безбумажным, будет ли установлен сканер и/или монитор. Также необходимо определить какое программное обеспечение будет управлять всеми процессами централизованно. Дело в том, что, например, чтобы запустить сменное задание в работу необходимо дать команду на выполнение работ на нескольких участках одновременно. Это связано с тем, что в заказе могут помимо рам/створок присутствовать москитные сетки или жалюзи, которые делаются на других участках или даже линиях. Надо ли говорить что способ запуска сменного задания, последовательность выполнения задания, тайминги столь важны для слаженной работы производства.

Вопрос: А как быть с планированием загрузки этого производства?

Ответ: Вся работа по автоматизации цеха ляжет в основу планирования его загрузки, вообще планированием нормально можно заниматься только после того, как определены производственные этапы работ, оценен вес каждой операции в виде условных единиц трудоемкости.

Да, здесь есть нюансы. Если трудоемкость заказа 100 единиц, а производство может выполнить 500, то это не значит что в реальности можно будет изготовить 5 таких заказов. Есть узкие места на производстве, есть параллельно выполняемые операции, есть форс-мажоры, есть срочные заказы, есть брак. А иногда электричество отключают. Но в целом работу можно поставить достаточно бесперебойно, если не торопиться и работать со специалистами имеющими опыт в этой сфере.

Вопрос: Заказы также приходят и от дилеров. Как учитывать их при планировании загрузки производства?

Ответ: Если подключить дилеров в общую систему, а чаще всего это возможно и нужно сделать, то заказы дилеров также будут влиять на производственный план как и заказы от Ваших собственных менеджеров. Обычно для технической реализации такого планирования наши специалисты создают общую между офисами продаж и дилерами базу данных учета загрузки производства и всем предоставляется к ней доступ. При этом можно настроить квоты на максимальную загрузку для каждого дилера. Т.е, например, дилер ООО “Окна-Самоделкин“ сможет загрузить наше производство на конкретный день только на 30%, остальные его заказы/изделия будут перенесены автоматически на следующий день.

Вопрос: Занимаетесь ли Вы обучением замерщиков? Ведь, не секрет, что 90% успешного заказа - это как было изначально замерено окно, все ли было предусмотрено?

Ответ: Да, занимаемся, вот наша программа обучения, которая испытана на практике:

Программа обучения: «Замерщик СПК из ПВХ»

1. Основные положения строительной физики.

1.1. теплотехника и температурно-влажностный режим;

1.2. акустика;

1.3. микроклимат помещений;

1.4. вопросы вентиляции и отопления;

2. Оконные блоки из ПВХ. Краткий обзор рынка.

3. Стекло. Стеклопакеты.

3.1. Расчёт формулы стеклопакета с учётом всех видов нагрузок.

4. Архитектурно-конструктивные понятия.

4.1. Классификация зданий, стен.

5. Фурнитура для современных окон.

6. Подоконники, отливы, москитные сетки.

7. Нормы поведения и общения с клиентом.

8. Выбор оптимальной профильной системы.

9. Монтажный шов.

9.1. Размеры монтажного шва согласно требованиям ГОСТа.

9.2. Разработка монтажного узла.

10. Рекомендации по правилам проведения замеров.

11. Рекомендации по оформлению замеров.

11.1. Виды бланков замера. Необходимость применения.

Ответы на вопросы, разбор конкретных ситуаций на объекте, дискуссия, выработка рекомендаций. Семинар рассчитан на 1 день, 8 академических часов. По окончании обучения выдаётся сертификат.

Вопрос: Занимаетесь ли Вы обучением монтажников деревянных окон?

Ответ: Да, вот программа обучения:«Установщик деревянного окна»

Нормативная база современного деревянного оконного производства.
Межгосударственные и национальные стандарты, регламентирующие производство и эксплуатацию деревянных светопрозрачных конструкций.
Основные требования, предъявляемые к деревянным светопрозрачным конструкциям и их комплектующим (стеклопакеты, фурнитура, уплотнители и т.п.).
Получение технического задания, рабочей документации на производство монтажа деревянной светопрозрачной конструкции.
Анализ полученного технического задания, определение условий монтажа для обеспечения указанных нормативных характеристик.
Монтаж: правила проведения монтажных работ, подготовительные работы оформление Актов-приёма оконных проёмов, геодезическая съемка, установка деревянной светопрозрачной конструкции в оконный проём (применяемые материалы в зависимости от вида стеной конструкции здания, нормы отклонений уровня, замеры температуры и относительной влажности воздуха, ведение журналов регистрации).
Оформление результатов монтажа, правила подписания Актов на скрытые работы, рабочие документы необходимые при сдаче объекта Заказчику.
Профильные системы деревянных светопрозрачных конструкций, особенности конструктива из дерева и комбинации с другими материалами: виды конструкции.
Часто встречающиеся проблемы при монтаже (повреждения, деформации, причины возникновения)
Правила восстановления и реставрация деревянного профиля с лессирующими или укрывающими системами отделочного покрытия.
Гарантийные обязательства и условия эксплуатации, порядок производства регламентных работ и технологического обслуживания деревянных светопрозрачных конструкций.
Выбор оптимального вида монтажа для деревянных светопрозрачных конструкций, исходя из типа стеновой конструкции и условий последующей эксплуатации изделия в помещении здания, где производится монтаж.
Техническое обоснование принимаемого решения.
Этап согласования с Заказчиком.
Разработка монтажного узла и применение используемых материалов в зависимости от материала и системы стеновой конструкции.

Вопрос: Даже имея грамотных монтажников возникает вопрос о грамотной логистике, планированием доставки и монтажей. Что Вы скажете по этому поводу?

Ответ: Да, распространенным слабым местом оконных компаний являются доставка и монтаж окон. Очень часто мы слышим жалобы от недовольных клиентов, которым приходится ждать своих окон слишком долго, брать отгул на работе под установку окон и молиться, что все привезут вовремя и установят за один день. Причем этим грешат не только мелкие компании, которые являются новичками на рынке, то и большие известные предприятия. Естественно, после такого сервиса, фирму изготовителя вряд ли порекомендуют кому-либо из знакомых или оставят о ней положительный отзыв на интернет порталах. Но всегда есть способ избежать пятен на имидже компании с помощью автоматизации доставки и установки окон.

Логистика, особенно при больших объемах заказов, является достаточно сложной задачей для человека, которому надо составить маршруты так, чтобы машины были загружены, монтажники на месте, а клиенты довольны. Но то, с чем плохо справляется человеческий мозг, легко осилят программы по автоматизации. И, что лучше всего, им будет очень сложно забыть или не учесть что-то при доставке, потому что они послушно обрабатывают всю информацию, которую получают. Можно составлять маршруты с учетом типовой загруженности дорог, грузоподъемностью машины и загружать пирамиды в соответствии с построенным маршрутом.

Правильно настроенная программа по автоматизации сама оптимизирует транспортные потоки так, чтобы заказы и работники доставлялись до точки установки в кратчайшие сроки после изготовления окна с учетом пожеланий клиентов. Она сама назначит исполнителей и проконтролирует выполнение задачи, учтет самовывозы, время на монтаж и сопутствующие услуги.

Однако полностью эффективной автоматизации доставки и установки окон можно добиться только тогда, когда производство полностью автоматизировано. Почему нельзя применять только кусочек функционала, спросите вы? Отвечаем, можно, но не так эффективно, потому что программа сможет идеально рассчитать все параметры будущего заказа и проследить за его выполнением, только если контролирует его с момента получения. Тогда она будет точно знать сколько материалов и дней понадобится для изготовления окна, каким людям поручить эту задачу, и кто будет доставлять его до заказчика.

Однако даже частичная автоматизация намного лучше, чем полное отсутствие. Здесь главное начать, а убедившись в ее преимуществах, вы очень скоро захотите полностью автоматизировать собственную оконную компанию.

Вопрос: Еще вопрос на отдельную тему: как быть с оперативным определением стоимости ламинированных заказов при заказе ламинации на стороне? Здесь проблема в расчете нашей себестоимости ламинации. Поставщики также дают скидки на заказ больших партий ламинированных профилей, как их учитывать?

Ответ: Наши специалисты разработали отдельную программу “Lincut” специально для решения этого вопроса, которая подключается к Вашей расчетной программе, и позволяет выбрать заказы для оптимизации, оптимизирует своим алгоритмом, выдает суммарный расход материалов, карту оптимизации и рассчитывает по настраиваемой формуле стоимость ламинации, которую Вы заплатите Вашему поставщику. Также она может откорректировать в расчетной программе стоимости Ваших заказов с учетом уже известной стоимости ламинации. Все это может быть настроено индивидуально под Вас.