4 схемы для увеличения продаж компании

Содержание

1. Первое: меньше теории – больше практики
2. Второе: слишком много «чужой» работы
3. Третье: выход на премии с продаж
4. Четвертое: сотрудничество с собственными коллегами

Случается, что менеджер по продажам имеет желание продавать, но у него не хватает знаний, способностей или умений.

Для повышения его профессионального уровня организация проводит соответствующие курсы раз в год, выдает теоретические материалы и приглашает новых раскрученных «продаванов» для мастер-классов. Типичный результат – продаж особо больше не становится, а время и деньги потрачены.

Понять, почему так происходит, нам помогла кадровая служба. Предлагаем читателю 4 наиболее распространенных тактики повышения низкого КПД у менеджеров по продажам – если их учесть, продажи пойдут вверх. Если Вы потратите несколько минут на эту и другие статьи на нашем сайте, сможете найти бесплатные советы по развитию своих сотрудников, перевернете общение с клиентом и подучите работать даже некоторых лидеров отделов.

Первое: меньше теории – больше практики

Система методических указаний и сухих внутренних инструкций – слишком «воздушный» инструмент. Не нужно давать менеджеру по продажам десятки ярких брошюр и скупую многостраничную техническую информацию – материалы не работают в должном направлении, особенно вторые.

Одно дело – просто владеть знаниями, совсем другое – уверенное «живое» общение и высокая степень импровизации на ходу. Главная способность «продающего» менеджера – умение вести работу с возражениями и аргументами покупателя (клиента).

Вместо этого рассмотрите возможность составления собственной «книги продаж». Так в ряде компаний называют свод советов, полученных в виде опыта. Выглядит эта сводка как дополнительная энциклопедия для внутреннего пользования. Это, например, следующее:

• вопросы, поступающие от клиентов;
• сведения от специалистов производства и логистики;
• подсказки от установщиков и сервисников;
• интересные факты, случаи и статистика по окнам.

Сегодня нет необходимости печатать такой комплексный для бизнеса труд – который еще и будет регулярно обновляться. Удобно вести такую подборку с помощью Google Docs, сюда можно добавлять фото- видеоматериалы. Для учета чего-то принципиально нового за секунды делается рассылка по почте или в мессенджере.

В корпоративной «книге продаж» обязательно иметь следующее:

• описания и характеристики всех продуктов компании – профили, стеклопакеты, фурнитура и т.д.;
• возможности по стилизации и дизайну остекления – цвета, оттенки, декоративные пленки, тонировка;
• самая суть процесса монтажа и сервисного обслуживания;
• советы экспертов из всех отделов;
• базовые скрипты для прямого и телефонного общения (что именно работает и чьл нужно при контакте с клиентом);
• укрупненное описание ресурсов и макропроцессов компании.

На первом этапе можно сделать за день «рыбу», а потом – обновлять каждый месяц.

Большинство сведений по первой паре пунктов обычно поставляется самими производителями. Последнее может составить только руководитель – в качестве введения для новых менеджеров по продажам.

Необходимым элементом такой подборки является пример инструкции для разовой работы с заказчиком, к примеру:

• потенциальный тип клиента: собственник жилого помещения, наемный архитектор или подрядчик, занимающийся ремонтом;
• его активность: интересуется скидкой и расспрашивает о сроках готовности;
• задача-минимум: убедить вызвать мастера на замер;
• задача-максимум: продать двухкамерное окно с подоконником и отливами;
• фразы для фиксации внимания клиента.

У руководителя есть набор проверенных на практике инструкций – обращайтесь для обмена коммерческим опытом.

Второе: слишком много «чужой» работы

Новый менеджер по продажам загружается пустой для него информацией от замерщиков, установщиков и производственников. Для продаж это вряд ли пригодится – ресурсы компании на это работают впустую неделями.

Исключение – когда надо создать всесторонне развитого «универсального солдата». Вот тогда первое время менеджер по продажам обязан изучать «свой» продукт самым должным образом – от «А» до «Я», а не строчить ненужные отчеты.

Менеджеру достаточно начать лишь с самых важных основ производства и отделки оконной продукции – и не более. Его задача – продавать: осуществлять и продвигать продажи, вести переговоры, устраивать встречи с необходимыми сторонами. Ему хватит системы из общих принципов – а для деталей есть телефонные звонки, фотографии и видео. По ходу работы он познакомится с представителями смежных профессий, поприсутствует при монтаже и узнает необходимые детали самостоятельно и в нужном объеме.

Основной инструмент менеджера по продажам – звонки по телефону: он должен быть на связи и звонить тому, кто способен повлиять на условия сделки. Хоть руководителю бизнеса, хоть клиенту – главное, чтобы увеличить прибыль, улучшить показатели, предотвратить ошибки или избавиться от них. Он должен, например:

• рассказывать о свойствах продукта клиенту, передавать свежие новости;
• давать правдивую рекламу товару и указывать самую правдивую цену;
• эффективно работать с возражениями и отказами, уметь строить разговор в важном русле;
• изучать достижения коллег и конкурентов, выстраивать все важное в системы и находить самые выгодные варианты слов, читать подобные сводки;
• использовать социальные сети (хотя бы ВКонтакте или другую платформу) и контакты компании: разные отделы и свои складские базы, личные связи и соседние команды сотрудников – чтобы предложить для сделки должный уровень продуктов и услуг.

И самое важное: продавать – не значит использовать готовые алгоритмы, это значит импровизировать на их основе и находить лучшие решения для клиента своего бизнеса.

Как вариант учиться и развиваться хорошо попробовать:

• разные игры и сервисы, обучающие мобильные приложения, вебинары;
• увеличение автоматизации – настроить формулы в Excel, научиться конкретной технике;
• тайм-менеджмент и чек-листы;
• холодные обзвоны магазинов от конкуренции.

Полезно снизить до разумного минимума количество отчетов. Каждому желательно приносить активный доход, но такое не сделать за один день. Большинство менеджеров по продажам хотят иметь мощную эффективность и делать бурный рост чуть ли не в первый месяц. Хороший работник получает такую возможность не сразу – он использует для этого все под рукой, а не просто ходит на тренинги по маркетингу.

Любые навыки и знания не появляются сами собой: надо думать, ставить небольшие цели и хотеть их достичь. Например, все ли менеджеры по продажам внятно ответят – где разница между продажником и продавцом? Как определить путь между запросом и покупкой, или как поднять оборот торговли с помощью активного привлечения лидов?

Такие идеи достойны отдельных выступлений с презентациями и целыми кейсами – определите, кто из команды это может рассказать, соберите аудиторию и устройте дискуссию с множеством диалогов.

Третье: выход на премии с продаж

Типовое и не слишком правильное с точки зрения перспективы решение – делать экзамен ради самого экзамена. Если вместо абстрактной учебы «на кошках» сразу настраивать человека на систему важных предстоящих задач и рассказывать все так, как происходит в жизни (а не в учебнике), итоги превзойдут все ожидания.

Помогает со сложностью и избыток ненужных данных. При подготовке к настоящей работе на человека наваливается масса вопросов и ответов, начинается зубрежка – теряются время и силы. В то же время «живая» продажа редко когда похожа на идеальный экзамен, все происходит словно спонтанно, в большинстве случаев – по уникальным сценариям.

Главный результат обучения менеджера – его управление планом продаж:

• общее количество проданных изделий и услуг;
• среднее количество сопровождаемых клиентов;
• отзывы клиентов о качестве работы менеджера по продажам.

По этим данным можно и нужно пересматривать оплату труда. У директора есть право повышать заработную плату (бонусами или ставить выше проценты к окладу), постоянно или разово оформлять премии и другие финансовые поощрения – можете мотивировать всеми доступными методами.

Дайте ему провести оценку своего счета после первого успеха – и это очень быстро позволит выполнять все виды запросов рынка с большей отдачей. Если растет текущая зарплата, значит, активность персонала тоже будет тянуться вверх.

Четвертое: сотрудничество с собственными коллегами

Данные, которые доносятся до менеджера по продажам, почти всегда ему давно известны – теория, факты, нюансы. Задача состоит в том, что просто знать что-то – мало: нужно хотеть и уметь применять сведения.

Хорошая стратегия – работать непосредственно с менеджером по продажам самого клиента. Это – способ искать самый прямой путь повысить степень взаимодействия компаний вплоть до закрытой сделки. Руководители видят ситуацию и помогают с проблемами, поэтому стремление сотрудника или целого отдела в продвижении бизнес-продукта отмечается должным образом в любой момент.

Для этого менеджер по продажам закрепляется за опытным сотрудником (наставником), который знает, на что именно нужно обратить внимание при продаже, где причины негативных итогов и что нужно сделать для ухода от ненужной темы в рамках конфиденциальности.

Этот человек рассказывает и показывает процесс продаж изнутри, указывает на тонкости работы с клиентом, удержания его внимания. Для таких моментов важно вести наставничество, проводить оптимизацию обязанностей для должности, разрабатывать стратегию и следовать планированию.

Основная сложность при этом – не получить банальную передачу обязанностей новичку. Нужно просто проще смотреть на процесс:

• каждому сотруднику стоит делать записи: так даже два или несколько начинающих не станут тяжкой частью отдела;
• читать свой сайт или интернет-магазин, следить за технологиями и оценивать их – знания стоят времени;
• работать в паре, изучать отзывы и предложения клиента – это помогает с получением общей картины;
• стараться понимать воронку продаж и пробовать вникнуть в программу бизнеса, применять понятия конверсии и KPI;
• возможно, если нет настоящих заказов, рационально пробовать «пустые» заявки – без того, чтобы продать или купить, просто для учебного поиска решений.

На заключительном этапе полезно будет организовать мероприятие в виде соревнования менеджеров офиса, бесплатно или за премию. Оптимально подойдет «горячий», а не общий режим работы – часто можно начинать с реализации продуктов настоящим клиентам, но еще под контролем старших коллег.

Мотивация и обучение – вещи взаимосвязанные, поэтому их рационально дополнять друг другом. В результате компания получает обученных и самообученных менеджеров, которые имеют рабочие техники и опыт рекламных продаж продуктов разных отделов.

Возможно эти страницы заинтересуют вас:

• Двери: металлические, межкомнатные, пластиковые. Единое пространство для расчета стоимости
• Автоматический расчет дверей любой конфигурации
• Автоматизация оконного бизнеса от разработчиков